Trade Marketing & Sales Management

Competing in mass retail trade

Trade Marketing and Sales Management were designed to help companies operating in the mass retail trade, to be more effective in managing their distribution channels.

The course allows those who are in charge of sales and marketing in mass retail trade companies to embrace a spirit of partnership with their customers, on the one hand honing their negotiation skills and on the other improving marketing and sales policies.

The advantages of having better relationships with distributors are reflected in the sales performances, with a clear economic return. The development of shopper marketing activities allows both producer and distributor to create value intervening along the consumer purchase process.

Those who attend the course wish to improve their skills also thanks to the exchange of views and opinions with university professors, managers and corporate consultants working in this industry. Together with them, participants will discuss significant experiences for different types of business.

The program consists of  14  days of classroom activities divided into 5 full-time residentials lasting 2/3 days,  that allow participants to acquire the skills and tools to hone their approach to distribution market, sales techniques, managing  category management  and  shopper marketing activities.

The teaching approach features a balance between theory and corporate experiences, with individual and group interactive activities, that stimulate the critical analysis of problems and the search for solutions applicable to the reference context.

To become more aware of the tools that create value in the management of the distribution channels and the point of sale, contact the course director.

 

Accreditation

EQUIS

Bologna Business School is EQUIS – EFMD Quality Improvement System accredited, one of the most important international quality assessment and continuous improvement systems for Schools of Management and Business Administration.


Francesco De Rose

Francesco De Rose

Executive Director
francesco.derose@bbs.unibo.it

" Combining theory and corporate experience, the course provides methods, tools and contents to support the companies wishing to strengthen their market policies towards the retailer and the consumer-shopper. "

CLASS PROFILE

Structure

The course has a duration of 5 months and includes moments of residential learning full time. There will be 10 classroom days divided into 4 residential days.

The program is structured in 6 teaching modules:

  • Trade marketing
  • Sales Management
  • Category Marketing
  • Private Label & Brand strategy
  • Leadership and management of employees & Negotiation

 

The teaching staff is enriched by speeches and testimonials from business managers and business consultants.

 

COURSES

  • The industry-distribution relationship: dynamics, contents and relational approach
  • Industry market policies
  • Role and targets
  • Analysis, strategies and levers of the action plan
  • The customer’s income statement
  • The execution and control stage
  • Definition of category
  • Category analysis
  • Strategic choices
  • The category marketing mix
  • Shopper Marketing: definition, contents and framework
  • Strategy and proposition
  • Execution
  • The market research activities on the shopper
  • Shopper cycle and communication
  • Development and role of the Private Label
  • The competition between brand and Private Label
  • The marketing policies of the brand as a response to the private label
  • The sales process
  • Targets, strategy and management
  • Customer and field sales management
  • The negotiation context
  • The behavioral dynamic in the different types of negotiation
  • Negotiation phases
  • Being a leader
  • Leader: the different types
  • Managing the team

Learning approach

Participants will be involved in individual and group interactive activities: role play, exercises. The role of the teachers will be mainly to facilitate the critical analysis of the problems and to encourage the acquisition of methodologies and tools applicable to the context of reference. Participants in the Trade Marketing & Sales Management Program will have the opportunity to discuss in the classroom with teachers from different backgrounds: business managers, university professors, management consultants, with whom you can discuss best practices of different businesses.

 

Faculty

Faculty members at Bologna Business School work together offering outstanding teaching standards. An international and interdisciplinary approach is guaranteed by a joint team of distinguished national core professors, adjunct, visiting professors, guest speakers and top managers.

CLASS PROFILE

Alumni

Elena Roncarati

Sales & Trade Marketing Specialist @ Gruppo Felsineo
Trade Marketing & Sales Management, anno 2019, IX edizione

"Nel contesto sempre più competitivo in cui ci troviamo ad operare è necessario creare valori distintivi che permettano di rendere efficaci nella pratica le tecniche teoriche di trade marketing. Questo Corso ha saputo fornirmi spunti di valore per affrontare le attività quotidiane, sapendo coniugare teoria e pratica insieme ad una classe affiatata. È stato un percorso di crescita personale e professionale che ha portato beneficio non solo a me stessa, ma a tutto il mio contesto lavorativo."

Chiara Munari

Trade Marketing Manager @ Coswell
Trade Marketing & Sales Management, anno 2018, VIII edizione

"Il corso in Trade Marketing & Sales Management ha davvero superato le mie aspettative! Docenti di lunga esperienza, un programma utile al lavoro di tutti i giorni e una classa affiatata sono stati gli ingredienti di un mix perfetto ed estremamente formativo. E’ stata un’esperienza preziosa di arricchimento personale e professionale che consiglio a chiunque voglia farsi illuminare da nuove prospettive e punti di vista."

Giacomo Damian

Modern Trade Sales Manager – Kimberly-Clark Italia
Trade Marketing & Sales Management Program, anno 2017, VII edizione

"Per vincere in un contesto complesso come quello in cui operiamo oggi è necessario aggiornare ed ampliare le proprie competenze in maniera strutturata. Il corso di Trade Marketing ha risposto in modo eccellente a questa esigenza attraverso l’utilizzo della teoria “classica” del Trade Marketing coniugata all’approfondimento di nuove discipline ad essa collegata. Il corso è ben bilanciato tra teoria, studio di casi aziendali e pratica; il confronto con gli altri alunni facenti parte di aziende diverse aiuta e rende piacevole il percorso di apprendimento. Un consiglio per tutti quelli che come me lavorano nelle vendite, questo corso è una grande opportunità per completarsi e costruirsi un importante vantaggio competitivo!"

Andrea Maggioni

Sales Director - Bonduelle Italia
Trade Marketing & Sales Management Program, anno 2016, VI edizione

"Numeri, Obiettivi, Execution è ciò sul quale siamo tutti i giorni impegnati e misurati quando operiamo nella complessità del sistema distributivo italiano e dei suoi punti di vendita. Concretezza e pragmaticità è quello che cerchiamo sempre nelle nostre azioni, tuttavia non devono essere elementi bloccanti alla costante voglia d’imparare e di confrontarsi. Il programma di Trade Marketing e Sales Managent risponde, a chi come me, ha queste esigenze. Un percorso intenso, completo e dinamico ricco di spunti di riflessione sia accademici che pratici per un confronto immediato ed operativo con la propria organizzazione e business model. Infine, ciò che rende questo corso unico ed utile è il corpo docenti, tutti con un elevato background aziendale."

Networking

Networking takes place between students of the same class, between participants and lecturers, as well as with students from other courses or previous editions of the same program.

Alumni

Elena Roncarati

Sales & Trade Marketing Specialist @ Gruppo Felsineo
Trade Marketing & Sales Management, anno 2019, IX edizione

"Nel contesto sempre più competitivo in cui ci troviamo ad operare è necessario creare valori distintivi che permettano di rendere efficaci nella pratica le tecniche teoriche di trade marketing. Questo Corso ha saputo fornirmi spunti di valore per affrontare le attività quotidiane, sapendo coniugare teoria e pratica insieme ad una classe affiatata. È stato un percorso di crescita personale e professionale che ha portato beneficio non solo a me stessa, ma a tutto il mio contesto lavorativo."

Chiara Munari

Trade Marketing Manager @ Coswell
Trade Marketing & Sales Management, anno 2018, VIII edizione

"Il corso in Trade Marketing & Sales Management ha davvero superato le mie aspettative! Docenti di lunga esperienza, un programma utile al lavoro di tutti i giorni e una classa affiatata sono stati gli ingredienti di un mix perfetto ed estremamente formativo. E’ stata un’esperienza preziosa di arricchimento personale e professionale che consiglio a chiunque voglia farsi illuminare da nuove prospettive e punti di vista."

Giacomo Damian

Modern Trade Sales Manager – Kimberly-Clark Italia
Trade Marketing & Sales Management Program, anno 2017, VII edizione

"Per vincere in un contesto complesso come quello in cui operiamo oggi è necessario aggiornare ed ampliare le proprie competenze in maniera strutturata. Il corso di Trade Marketing ha risposto in modo eccellente a questa esigenza attraverso l’utilizzo della teoria “classica” del Trade Marketing coniugata all’approfondimento di nuove discipline ad essa collegata. Il corso è ben bilanciato tra teoria, studio di casi aziendali e pratica; il confronto con gli altri alunni facenti parte di aziende diverse aiuta e rende piacevole il percorso di apprendimento. Un consiglio per tutti quelli che come me lavorano nelle vendite, questo corso è una grande opportunità per completarsi e costruirsi un importante vantaggio competitivo!"

Andrea Maggioni

Sales Director - Bonduelle Italia
Trade Marketing & Sales Management Program, anno 2016, VI edizione

"Numeri, Obiettivi, Execution è ciò sul quale siamo tutti i giorni impegnati e misurati quando operiamo nella complessità del sistema distributivo italiano e dei suoi punti di vendita. Concretezza e pragmaticità è quello che cerchiamo sempre nelle nostre azioni, tuttavia non devono essere elementi bloccanti alla costante voglia d’imparare e di confrontarsi. Il programma di Trade Marketing e Sales Managent risponde, a chi come me, ha queste esigenze. Un percorso intenso, completo e dinamico ricco di spunti di riflessione sia accademici che pratici per un confronto immediato ed operativo con la propria organizzazione e business model. Infine, ciò che rende questo corso unico ed utile è il corpo docenti, tutti con un elevato background aziendale."

COMPANIES

Over the years, our partners have been constantly involved in the various activities that make up the structure of our programs. Companies belonging to our network participate in project work and master classes; they actively contribute to introducing guest speakers and organizing company visits. Our partners are our first supporters: they sponsor various scholarships, host internships for students and provide professional opportunities for graduates. The partner companies of Bologna Business School are:

AEROPORTO G. MARCONI ASSICOOP BOLOGNA METROPOLITANA AUTOMOBILI LAMBORGHINI BOLOGNA FIERE BREVINI POWER TRANSMISSION CAMERA DI COMMERCIO DI BOLOGNA CAMERA DI COMMERCIO DI FERRARA CAMERA DI COMMERCIO DI FORLÌ-CESENA CAMERA DI COMMERCIO DI MODENA CAMERA DI COMMERCIO DI RIMINI CAMST CARPIGIANI GROUP CASSA DI RISPARMIO IN BOLOGNA CONFCOMMERCIO EMILIA ROMAGNA CONFINDUSTRIA EMILIA ROMAGNA COSWELL DATALOGIC DUCATI MOTOR HOLDING ENEL ENGINEERING INGEGNERIA INFORMATICA EXPERT SYSTEM FALORNI FASTWEB FERRARELLE FERRARI FERRETTI GROUP FINALMA FONDAZIONE CARISBO FONDAZIONE CASSA RISPARMIO CESENA FONDAZIONE CASSA RISPARMIO DI CENTO FONDAZIONE CASSA RISPARMIO DI IMOLA FONDAZIONE CASSA DI RISPARMIO DI CARPI FONDAZIONE CASSA DI RISPARMIO DI FERRARA FONDAZIONE CASSA DI RISPARMIO DI PADOVA E ROVIGO FONDAZIONE G. MARCONI FONDAZIONE IBM ITALIA FONDAZIONE ISABELLA SERÀGNOLI FONDAZIONE DEL MONTE DI BOLOGNA E RAVENNA FONDAZIONE PER LA COLLABORAZIONE TRA I POPOLI FOOD TREND FOUNDATION FURLA GOOGLE ITALIA GRANAROLO GROUPM GRUPPO COESIA GRUPPO SISTEMA H-ART HSPI HAWORTH HERA HORSA IBM ITALIA IMA ICONSULTING INTESA SAN PAOLO KPMG ADVISORY LABORATORI GUGLIELMO MARCONI LANDI RENZO LEGACOOP BOLOGNA LIGHTHOUSE MANUTENCOOP MAPE MAPS MASAI ITALIA MASERATI MICROSOFT ITALIA MONTENEGRO N.C.H. NUOVI CANTIERI APUANIA OLIDATA ONIT GROUP OPERA SANTA MARIA DEL FIORE PHILIP MORRIS ITALIA POLTRONESOFÀ REGIONE EMILIA-ROMAGNA RICOH S.E.C.I. GRUPPO INDUSTRIALE MACCAFERRI SAP SCS CONSULTING STMICROELECTRONICS SCHNEIDER ELECTRIC SEPS TECHNOGYM TEUCO THE BOSTON CONSULTING GROUP TOYOTA MATERIAL HANDLING ITALIA TREVI GROUP UMBERTO CESARI UNICREDIT UNIEURO UNINDUSTRIA BOLOGNA UNIPOL VEM SISTEMI VERONESI VIABIZZUNO VIDEOWORKS VOLVO CAR ITALIA WPP ITALIA YOOX NET-A-PORTER GROUP

FEES

The registration fee for enrollments from companies and institutions is 4.500 euros (plus VAT) to be paid by the start date of the course.

The registration fee for individual enrollments is 3.600 euros (plus VAT) to be paid by the start date of the course.

There are special fees for early registrations.

The fee includes attendance at the program, all study materials available through the online platform and access to Bologna Business School services, which include: Alma personal wi-fi account, use of Computer Lab PCs, use of study areas and access to the internal gym. A large free car park is available in the school park.

Discounts are available:

– for Business Network companies;
– for Alma and Profingest Alumni;
– for groups of at least 3 people.

 

INTERPROFESSIONAL FUNDS

Alumni and companies can check the availability of vouchers at the Interprofessional Fund of reference:

Fondimpresa – for middle managers / middle management
Fondo Dirigenti PMI – for managers of industrial SMEs
Fonditalia
Fondirigenti – for managers
Fon.Coop – for cooperative companies

REQUIREMENTS

The course is reserved for a maximum of 25 participants with at least 2 years of work experience.

APPLICATION PROCESS

To register, simply download the registration form and send it by email or fax (051 2090112).

FAQs

At the end of the course, a participation certificate is issued (upon reaching 80% of classroom hours).

The documents used in the classroom and any further reading or exercises will be uploaded to our platform, whose credentials will be delivered in the classroom.

Should a group of colleagues wish to participate in the program, it is possible to contact the Program Manager to evaluate an ad hoc participation price.

Our short courses do not require a specific course of study. It is important to have a few years of work experience behind you that can help you, inside the classroom, by bringing real cases dealt with and solutions adopted during your work.

CONTACT US

     
     

DOWNLOAD BROCHURE

     
     

Book an appointment

     
     
Back To Top